Đầu năm 2023, chanh dây ở Gia Lai gần 20.000 đồng/kg. Vài tháng sau còn 3.000–5.000 đồng/kg.
Hai năm sau, chiều ngược lại. Một nhà máy chanh dây công suất khoảng 500 tấn/ngày ở Pleiku chỉ nhận được khoảng 40% lượng nguyên liệu cần năm 2024, và 50–60% năm 2025. Giá giữa năm 2025 lên 12.000–18.000 đồng/kg, có lúc 26.000–27.000 đồng.
Cùng một vùng. Ba năm. Từ thừa tới thiếu.
Còn trong báo cáo khả thi, giá nguyên liệu thường chỉ là một dòng: bao nhiêu đồng/kg, tăng vài phần trăm mỗi năm, áp đều cho mười năm.
Ở bài trước về bảy trang phải đọc, tôi gọi trang nguyên liệu là trang nặng nhất về tiền và mỏng nhất về nội dung. Bài này giải thích vì sao, và viết lại dòng đó thế nào cho đúng.
Vì sao một dòng này nặng hơn mọi dòng khác
Theo sách thiết bị chế biến thực phẩm của Saravacos và Kostaropoulos, nguyên liệu và bao bì chiếm 60–80% chi phí vận hành của nhà máy chế biến thực phẩm. Lao động, năng lượng, khấu hao mỗi khoản khoảng 10%. Ở nhà máy táo cô đặc sách dẫn, riêng nguyên liệu là 60–65% tổng chi phí; ở nhà máy cam chanh của Ý, khoảng 70%.
Báo cáo khả thi có thể tính tiền điện tới từng kWh và lương tới từng vị trí. Nhưng một sai số 10% ở giá nguyên liệu bằng sai số mấy chục phần trăm ở tiền điện.
Ngân hàng Thế giới đã đo hiện tượng này từ lâu. Trong sách phân tích dự án nông nghiệp của Gittinger, giá sản phẩm giảm 10% làm NPV của một dự án mẫu giảm 56%. Một thay đổi nhỏ ở khoản thu chi lớn kéo chỉ tiêu hiệu quả đi xa hơn tỷ lệ rất nhiều.
Một phép tính minh hoạ
Các con số dưới đây là giả định để minh hoạ, không phải số của dự án nào.
Một nhà máy có doanh thu 100. Chi phí vận hành 85, trong đó nguyên liệu quả là 51 — tức 60% chi phí vận hành, mức thấp của dải sách nêu. Lãi trước khấu hao: 15.
| Giá nguyên liệu | Chi phí nguyên liệu | Lãi trước khấu hao | So với kế hoạch |
|---|---|---|---|
| Như kế hoạch | 51 | 15 | — |
| Tăng 10% | 56,1 | 9,9 | −34% |
| Tăng 20% | 61,2 | 4,8 | −68% |
| Tăng 29% | 66 | 0 | hết lãi |
Con số 29% đó có tên: giá trị chuyển đổi — mức một biến phải xấu đi để dự án hết đạt. Sách của Gittinger khuyên dùng chính cách hỏi này thay vì tự chọn một mức biến động rồi tính: biến này xấu đi bao nhiêu thì NPV về không, rồi để người quyết định tự đánh giá khả năng nó xảy ra.
Đặt 29% cạnh lịch sử giá ở đầu bài. Chanh dây đã đi 75–85% trong vài tháng. Dứa vùng Đồng Tháp Mười tháng 7/2026 tăng gần gấp đôi chỉ trong khoảng một tháng. Và đó mới là lãi trước khấu hao — sau khấu hao và lãi vay, khoảng đệm còn mỏng hơn.
Ba cách một báo cáo khả thi giấu rủi ro giá
1. Lấy giá của một thời điểm. Thường là giá lúc lập báo cáo. Nếu đó là tháng giá đáy, báo cáo đẹp; nếu là tháng giá đỉnh, dự án bị bỏ oan. Tôi đã viết về cái bẫy này với thanh long 3.000 đồng/kg: phương án dựng trên giá tháng đáy là phương án cho đúng một tháng.
2. Dùng giá bình quân mà bỏ qua mùa vụ. Nhà máy nông sản mua nguyên liệu dồn vào vài tháng. Giá bình quân năm không nói giá ở đúng những tháng nhà máy cần mua nhiều nhất là bao nhiêu.
3. Coi giá mua độc lập với thị trường quả tươi. Nhà máy chế biến cạnh tranh nguyên liệu với thương lái xuất tươi. Năm 2019, thanh long Bình Thuận lên kỷ lục hơn 30.000 đồng/kg rồi một tuần sau còn 10.000–12.000 đồng khi Trung Quốc vào chính vụ. Khi quả tươi được giá, nhà máy phải trả theo giá đó hoặc không có hàng. Thị trường thế giới cũng không đứng yên: theo báo cáo quý II/2025 của trung tâm thông tin thuộc Bộ Nông nghiệp và Môi trường, giá dứa nguyên liệu ở Thái Lan giảm khoảng 30% chỉ trong một quý.
Có một cái bẫy thứ tư, nằm ngoài dòng giá: không có hàng ở bất kỳ giá nào. Nhà máy chanh dây ở Pleiku nhận 40% nguyên liệu không phải vì trả giá thấp. Sổ tay lập báo cáo khả thi của UNIDO nói rõ: với công nghiệp thực phẩm, chỉ phần sản lượng hàng hoá dư ra để bán mới được tính là nguồn nguyên liệu, và phải có số liệu của các vụ trước.
Viết lại dòng giá nguyên liệu thế nào
Tôi yêu cầu năm thứ, theo thứ tự:
- Chuỗi giá theo tháng của nhiều vụ, đúng vùng mua, đúng loại quả, đúng quy cách nhà máy cần — không phải giá bình quân cả nước.
- Tách sản lượng và đơn giá. Hướng dẫn phân tích chi phí – lợi ích của Uỷ ban châu Âu yêu cầu tách biến càng chi tiết càng tốt — “doanh thu” phải tách thành sản lượng và đơn giá. Với nguyên liệu cũng vậy: lượng mua được và giá mua là hai rủi ro khác nhau.
- Giá trị chuyển đổi của giá nguyên liệu, đặt cạnh biên độ giá lịch sử. Nếu giá trị chuyển đổi nhỏ hơn biên độ từng xảy ra trong ba năm gần nhất, dự án đang cược vào may mắn.
- Kịch bản bi quan gộp: giá nguyên liệu cao và thiếu nguyên liệu cùng một năm. Hai thứ này thường đi cùng nhau. UNIDO cảnh báo đúng tổ hợp đó: chi phí sản xuất dự báo sai cộng công suất sử dụng thấp có thể khiến một doanh nghiệp mới phải ngừng hoạt động rất nhanh.
- Cơ chế giảm rủi ro được ghi bằng tiền trong báo cáo, không bằng lời hứa.
Bốn cơ chế thường dùng:
- Hợp đồng vùng nguyên liệu có công thức giá — sàn và trần — thay cho “liên kết” chung chung.
- Dây chuyền chạy được hai, ba loại quả để kéo dài mùa và không phụ thuộc một vụ.
- Bán thành phẩm trữ được lâu, như puree trong drum vô trùng 200 kg, để mua lúc quả rẻ và bán khi giá tốt.
- Vốn lưu động đủ để mua dồn trong mùa — UNIDO hướng dẫn tính theo từng tháng cho nhà máy thời vụ.
Mỗi cơ chế đều tốn tiền: hợp đồng có giá sàn làm giá bình quân cao hơn, dây chuyền đa quả đắt hơn, kho trữ tốn vốn. Báo cáo khả thi phải cho thấy cái giá đó, và cái giá của việc không làm.
Bốn câu gửi người lập báo cáo
- Giá nguyên liệu trong báo cáo lấy từ tháng nào, năm nào, vùng nào?
- Giá nguyên liệu tăng bao nhiêu phần trăm thì NPV bằng không? Con số đó so với biên độ giá ba năm qua thế nào?
- Nếu năm thứ hai chỉ mua được 60% lượng nguyên liệu kế hoạch, dòng tiền ra sao?
- Cơ chế nào trong dự án giảm rủi ro giá, và nó đã được tính vào chi phí chưa?
Người lập báo cáo không cần đoán đúng giá mười năm tới. Không ai đoán được. Nhưng họ phải cho anh chị thấy dự án chịu được giá đi lệch tới đâu.
Khi báo cáo khả thi đã đứng vững, bước tiếp theo là làm việc với nhà cung cấp. Tôi tổng hợp 37 câu hỏi phải hỏi nhà cung cấp thiết bị trước khi ký hợp đồng. Tải bản đầy đủ tại foodtech.paulnguyen.vn.
Đọc thêm: Thanh long 3.000 đồng/kg: chế biến không phải chỗ đổ hàng dạt · Drum vô trùng 200 kg: vì sao cả thế giới đóng puree kiểu này · Nhà máy chanh dây cô đặc: 6 câu trả lời phải có trước khi mở bản chào giá
Đọc thêm: Lộ trình dự án nhà máy: bốn giai đoạn.
Nguồn
- Báo Nông nghiệp và Môi trường — Thiếu hụt nguyên liệu chanh dây, nhiều nhà máy hoạt động cầm chừng, 26/06/2025. https://nongnghiepmoitruong.vn/thieu-hut-nguyen-lieu-chanh-day-nhieu-nha-may-hoat-dong-cam-chung-d759744.html (truy cập 06/10/2026)
- Báo Nông nghiệp Việt Nam — Mong manh số phận chanh dây, 12/06/2024. https://nongnghiepmoitruong.vn/mong-manh-so-phan-chanh-day-d389314.html (truy cập 06/10/2026)
- Saravacos G.D., Kostaropoulos A.E. — Handbook of Food Processing Equipment, Kluwer Academic/Plenum, 2002, chương 1, mục “Economic Analysis of Food Plants” (nguyên liệu và bao bì 60–80% chi phí vận hành; nhà máy táo cô đặc 60–65%; nhà máy cam chanh ~70%).
- Gittinger J.P. — Economic Analysis of Agricultural Projects, tái bản lần 2, Ngân hàng Thế giới (EDI)/Johns Hopkins, 1982, chương 10, tr. 363–372 (độ nhạy, giá trị chuyển đổi). https://documents.worldbank.org/curated/en/584961468765021837/pdf/Economic-analysis-of-agricultural-projects.pdf (truy cập 06/10/2026)
- Uỷ ban châu Âu, DG REGIO — Guide to Cost-Benefit Analysis of Investment Projects – Economic appraisal tool for Cohesion Policy 2014–2020, 12/2014, mục 2.9.1. https://jaspers.eib.org/files/library/2014/dg-regio-cba-guide-for-2014-2020.pdf (truy cập 06/10/2026)
- Behrens W., Hawranek P.M. — Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies, UNIDO, 1991, tr. 106–107 (nguyên liệu nông sản), tr. 265–266 (vốn lưu động nhà máy thời vụ; rủi ro chi phí sản xuất và công suất thấp). https://digitallibrary.un.org/record/137202
- Trung tâm Thông tin và Dịch vụ Nông nghiệp và Môi trường (Bộ NN&MT) — Báo cáo thị trường ngành hàng rau quả Quý II/2025. https://agro.gov.vn/images/files/Bao%20cao%20Rau%20qua%20Quy%20II_2025.pdf (truy cập 06/10/2026)
- Báo Thương hiệu và Công luận — Dứa Đồng Tháp tăng giá mạnh sau thời gian dài trầm lắng, 26/07/2026. https://thuonghieucongluan.com.vn/dua-dong-thap-tang-gia-manh-sau-thoi-gian-dai-tram-lang-a327927.html (truy cập 06/10/2026)
- Báo Sài Gòn Giải Phóng — Sau khi tăng cao ngất ngưởng, giá thanh long bất ngờ giảm sâu, 22/06/2019. https://www.sggp.org.vn/sau-khi-tang-cao-ngat-nguong-gia-thanh-long-bat-ngo-giam-sau-post522060.html (truy cập 06/10/2026)
